Bei vita katika nadharia na vitendo. Ushindani wa soko

2024 Mwandishi: Henry Conors | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2024-02-12 13:11

Mwanzo wa vita vya bei inamaanisha kushuka kwa kasi kwa bei ya rejareja au ya jumla na mmoja wa wachezaji wa soko. Inatekelezwa kwa faida ya kibiashara ya mwisho, lakini kwa kawaida husababisha hasara kwa pande zote.

Mazingira yanayofaa kwa kuanzisha vita

Hali hii huendelea kwa kiwango cha juu cha ushindani wa soko kati ya mashirika ya kiuchumi yanayofanya kazi katika tasnia moja. Sekta inapaswa kuwa na sifa zifuatazo:

idadi kubwa ya biashara zilizo na takriban hisa za soko zinazolingana;
Ukuaji wa soko ni polepole;
gharama zisizobadilika ni kubwa;
gharama kubwa za kuharibika au hesabu kubwa;
gharama za chini kwa wanunuzi wakati wa kubadilisha kati ya wauzaji, ambayo hupelekea hamu ya mmoja wao kupunguza bei ya bidhaa zinazofanana;
utofautishaji wa chinibidhaa;
fursa ya kupata mapato ya juu unapochukua hatua hatari;
kuna vizuizi vikubwa vya kuondoka kwenye soko ikiwa haiwezekani kutambua uwezo wake wakati wa kudorora kwa soko;
washindani ni tofauti - kila mmoja ana mfumo wake wa thamani, kanuni tofauti;
Urekebishaji upya wa sekta hii unatokana na ukubwa duni wa soko kwa wachezaji wote, kwa hivyo, kutokana na vita vya bei, mashirika dhaifu ya kiuchumi huondoka.

Sababu ya kugombana

Kuna sababu tatu kuu za kuanza kwa shambulio la bei na mchezaji mmoja kwa wengine:

Ongezeko linalowezekana la idadi ya wateja - hii inatilia maanani mahitaji fiche katika ushindani wa soko, ambayo inaashiria kuwa ingewezekana kuvutia wateja wapya ikiwa bei zitashuka kidogo;
bei ndogo kwa kampuni ndogo inaweza kuiletea ongezeko kubwa la mauzo, ambalo litasababisha faida ya ziada, huku mashirika makubwa ya biashara yatalazimika kubadilisha safu nzima ya bei ya bidhaa zao;
faida ya gharama iliyopo - ikiwa ipo, bei zinaweza kupunguzwa, jambo ambalo litaongeza sehemu ya soko ya kampuni hii.

Kwa hivyo, vita vya bei pia vina vipengele vyema kwa makampuni binafsi.

Dhana ya kutupa

Wakati mwingine wauzaji binafsi hupunguza bei hadi "taka", kumaanisha kupunguza kwao kwa kiasi kikubwaikilinganishwa na kiwango cha wastani cha soko, wanaweza hata kuwa chini kuliko gharama ya mauzo. Mbinu hii inaitwa "dumping". Katika vita vya bei, inaweza kuwa muhimu wakati mchezaji mpya anaingia sokoni.

Ikiwa mbinu hii itatumika kwa muda mrefu, inaweza kusababisha kushuka kwa kasi kwa faida kwa shirika la kiuchumi linaloitumia, msingi wa mteja unakuwa mgumu, kwa kuwa wateja hawa watamgeukia kampuni nyingine yenye kiwango cha chini zaidi. bei huonekana, huku wanunuzi wengine wakidhani kuwa bidhaa ghushi zinauzwa kwa wakati huu.

Madhara ya vita vya bei

Kuongezeka kwa kiasi cha mauzo kwa vitendo mara chache husababisha hata faida ya awali. Ikiwa bei inapungua kwa 5%, basi ili kudumisha kiwango cha awali cha faida, ni muhimu kuongeza kiasi cha mauzo kwa 18-20%. Kwa hivyo, vita vya bei kwa nadharia na kwa vitendo ni vitu tofauti kwa kiasi fulani.

Ongezeko kubwa la mauzo litasababisha ongezeko kubwa la gharama tofauti.

Katika idadi kubwa ya mashambulizi kama haya, mashirika ya kiuchumi hayawezi kutambua kikamilifu thamani ya bidhaa.

Iwapo punguzo hili la gharama ya bidhaa yoyote, ambalo lilifanywa na mmoja wa wachezaji, litaonekana kuwa la ufanisi, mashirika mengine ya kiuchumi yatafuata, ambayo hayatamruhusu mtu aliyeanzisha vita hivi kupokea chochote muhimu. gawio.

Matokeo mengine ya mashambulizi haya ni hayohutuma ishara isiyo sahihi kwa wanunuzi, na kuwafanya kuangazia bei pekee, na kupuuza manufaa ya bidhaa.

Vita vya bei kwa kawaida hulenga kudhoofisha washindani.

Vipengele chanya vya matukio yanayozingatiwa

Kama wanasema, ikiwa vita vinaanza, basi kuna mtu anayehitaji. Ipasavyo, ni lazima kumnufaisha mtu. Inaweza kuwa nini? Kwanza kabisa, kwa mkakati uliojengwa vizuri, inawezekana kutoa jibu la asymmetric kwa adui ambaye alianza vita hivi, ambayo inaweza kujumuisha ukweli kwamba shambulio hilo linafanywa kwa bidhaa kuu ya mshindani. Akiba inaweza kupatikana kwa kuboresha michakato ya uzalishaji na matumizi ya rasilimali. Kwa kuongezea, inahitajika kusoma soko, kufanya utafiti wa soko na kujua jinsi bidhaa hii ni muhimu kwa watumiaji. Na ikiwa ni muhimu sana, unahitaji kutumia mkakati wa ushawishi. Ni muhimu kulenga watumiaji kwenye sifa fulani ya kipekee ya bidhaa ambayo ni asili katika bidhaa yako.

Kando na hili, ni muhimu kuzingatia kwamba kuna sheria ya kupinga utupaji taka, uwezekano wa kuchanganya taasisi mbalimbali za kiuchumi katika aina fulani ya shirika. Inawezekana kudhoofisha nafasi ya washindani kwa kuunda kinachojulikana kama "chapa za kamikaze" ambazo zitazuia kupunguzwa kwa bei. Katika hali nyingi, utangulizi wao ni wa bei ya chini ikilinganishwa na kushuka kwa gharama ya idadi ya bidhaa.

Anayefaidika zaidi ni mtumiaji. Baadhi yao hupokea bidhaa za ubora wa juu, huku wengine wakipokea bidhaa zao za kawaida kwa bei iliyopunguzwa.

Kwa hivyo, katika mkakati uliopangwa na kutekelezwa ipasavyo, pia kuna vipengele vyema vya vita vya bei.

Mifano

Kama mfano wa vita vya bei, fikiria hali ambayo ilikua katika soko la shampoo la India mwaka wa 2004. Katika kipindi hiki, Hindustan Lever Limited (HLL), kampuni tanzu ya mtengenezaji mkubwa wa Unilever, ilianzisha mashambulizi dhidi ya washindani. ' inatoa “1 + 1 bila malipo kutoka kwa Sunsilk na Clinic Plus. Wiki mbili baadaye, Procter & Gamble walijiunga na vita hivi. Mkuu wa idara ya utunzaji wa nywele aliiambia kampuni iliyoanzisha vita vya bei kwamba walikuwa wakipunguza faida kwa kuongeza kiasi cha mauzo, hata hivyo, baada ya muda mfupi aliacha kutoka hapo, na Februari 2005, HLL ilitangaza robo nyingine ya nne mfululizo., punguzo limefika.

Mfano wa mkakati wa "uharibifu" katika vita kama hivyo ni unyakuzi wa soko la Marekani na watengenezaji wa TV kutoka Japani. Hii ilitokea kutokana na ugavi hai wa bidhaa hizi za ubora mzuri kutoka Land of the Rising Sun kwa bei ya chini hadi kwenye masoko ya Marekani, ambayo iliwalazimu washindani kutoka nchi ya mwisho kupunguza uzalishaji wao.

Mfano mwingine ni vita vya bei katika soko la usafirishaji. Irkutsk na Krasnoyarsk walikuwa na viwanja vya ndege na wabebaji wao wenyewe. Ndege ya Krasnoyarsk haikuruhusu washindani kutekeleza faidausafiri. Kwa hivyo, walianza kuruka kwenda Irkutsk, ambapo walianzisha vita vya biashara kati yao. Tikiti ya kwenda Moscow kutoka jiji hili inagharimu mara mbili ya bei rahisi kuliko kutoka Krasnoyarsk. Kwa hivyo, watoa huduma wote waliohamia jiji hilo walifilisika leo.

Ni nini kinaweza kuanzisha vita vya kibiashara?

Yanaweza kutokea kutokana na tafsiri potofu ya matendo ya washindani au tafsiri sawa ya miitikio yao. Chaguo jingine kwa kuanza kwao ni kesi ambayo mmoja wa washindani hutoa bidhaa ya ubora wa juu, ambayo inasababisha tathmini ya bidhaa zilizopo sasa. Kwa hivyo, wapinzani katika biashara hupunguza bei, na upande wa pili unaweza kuona huu kama mwanzo wa vita vya bei.

Mkakati wa kuzuia "hatua kama hiyo ya kijeshi"

Kuna mikakati minne kuu kama hii:

mnunuzi anahitaji kuwasilishwa taarifa kuhusu manufaa ya bidhaa, wala si bei;
unahitaji kuweza kueleza nia yako kwa uwazi;
lazima izingatie hisia za washindani wakati wa kutoa bidhaa mpya;
ikiwa utajibu vitendo vya wapinzani wa biashara, basi kwanza unahitaji kusoma ukweli wote unaopatikana.

Kabla ya "operesheni za kijeshi" kuanza, unaweza kujaribu kutekeleza masuluhisho yasiyo ya bei. Zinaweza kuchemka hadi:

inahitaji kuzingatia ubora dhidi ya bei;
inahitaji kuarifiwawanunuzi kuhusu hatari zinazowezekana - mkazo maalum juu ya kupunguzwa kwa ubora wa bidhaa za washindani;
zingatia matokeo mengine mabaya, kama vile ukweli kwamba bidhaa za washindani zinaweza kudhuru mazingira;
inahitaji kutafuta msaada kutoka kwa wadau wengine.

Pia, unaposhiriki katika vita vya kibiashara, taswira ya kuona inaweza kusaidia. Kwa mfano, ikiwa mmoja wa wasambazaji wa umeme atafilisika, mkazo unaweza kuwa juu ya hatari ya bei ya chini, kwani msambazaji anaweza kufilisika. Picha inayoonekana hapa itakuwa ukweli wa kukatika kwa umeme kwa watumiaji wanaopokea umeme kutoka kwa mufilisi.

Vita vya bei vinaweza kuzuiwa kwa kuwapa wanunuzi wakubwa masharti yanayowafaa.

Vitendo vya kujibu vinaweza kupunguzwa hadi sehemu yoyote.

Ikiwa haiwezekani kuepukana na pambano hilo, bei zinapaswa kupunguzwa iwezekanavyo ili kuwachanganya adui, na kisha kurudi kwenye kiwango cha kawaida cha bei.

Kwa kumalizia

Vita vya bei vinaweza tu kutekelezwa ikiwa, kulingana na mchochezi wao, kuna uwezekano mkubwa wa mahitaji fiche yenye uwezo mdogo wa kujibu washindani.